Το πραγματικό κενό μπορεί να βρίσκεται στη διαδικασία, στη ροή ευκαιριών, στη μετατροπή, στη διοίκηση ή στη συνέπεια εφαρμογής των δεξιοτήτων πώλησης.
Είναι ξεκάθαρο τι πρέπει να επιτύχει εμπορικά η ομάδα;
Υπάρχει κοινός, επαναλήψιμος τρόπος διαχείρισης της πώλησης;
Υπάρχουν αρκετές και ποιοτικές ευκαιρίες στο κατάλληλο στάδιο;
Σε ποιο σημείο οι ευκαιρίες σταματούν να προχωρούν;
Ποιες συμπεριφορές εφαρμόζονται με συνέπεια και ποιες όχι;
Υπάρχει ανατροφοδότηση, καθοδήγηση, ανάληψη ευθύνης και ουσιαστική μέτρηση;
Η εκπαίδευση δεν επιλέγεται εκ των προτέρων. Η αρχική διερεύνηση συγκρίνει την εικόνα της διοίκησης με την πραγματική εικόνα της ομάδας και βοηθά να προσδιοριστούν οι προτεραιότητες πριν σχεδιαστεί οποιοδήποτε πρόγραμμα.
Μία διερευνητική συζήτηση με τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων για τον επιχειρηματικό στόχο, την πραγματική εικόνα της ομάδας και τις περιοχές που χρειάζονται περαιτέρω διερεύνηση.
Η πρώτη συζήτηση καταλήγει σε μία συνοπτική διοικητική εικόνα που βοηθά να αποφασιστεί αν και πώς αξίζει να προχωρήσουμε.
Συνδυάζουμε την αυτοαντίληψη των πωλητών, την οπτική του manager και διαθέσιμα επιχειρηματικά δεδομένα.
Από κάθε πωλητή στα ίδια 5 PV5 stages (στάδια PV5).
Συνολική εικόνα της ομάδας χωρίς ατομική έκθεση.
Η εκτίμηση του manager στα ίδια 5 stages (5 στάδια).
Team Self vs Manager perception (Αυτοαντίληψη Ομάδας έναντι Αντίληψης Manager).
Όπου υπάρχουν και μπορούν να αξιοποιηθούν.
Στα premium development programs (προγράμματα ανάπτυξης υψηλού επιπέδου).
Η αξιολόγηση μετατρέπεται σε συγκεκριμένο development map (χάρτη ανάπτυξης) ώστε η επόμενη επένδυση να στοχεύει εκεί που έχει μεγαλύτερη σημασία.
Η ανάπτυξη της ομάδας δεν είναι μόνο θέμα τεχνικής. Χρειάζεται σαφής στόχος, ουσιαστικό «Γιατί», συγκεκριμένη δράση και συνειδητή δέσμευση.
Αυτό είναι ένα μέρος της εφαρμογής του PV5 στην ομάδα πωλήσεων. Στην εκπαίδευση και τη συμβουλευτική δουλεύουμε πάνω στο πώς συνδέεται με τους στόχους σας, τις πωλήσεις της ομάδας και τη συγκεκριμένη καθημερινή δράση.
Εντοπίζουμε τις βασικές εμπορικές προτεραιότητες.
Συνοψίζουμε προτεραιότητες, challenges (προκλήσεις) και next step (επόμενο βήμα).
Δημιουργούμε βαθύτερη εικόνα της ομάδας.
Training (εκπαίδευση), practice (εξάσκηση), coaching (καθοδήγηση), application (εφαρμογή) και reassessment (επαναξιολόγηση).
Συνεχής ανάπτυξη 3, 6 ή 12 μηνών.
Στοχευμένο εργαστήριο, online ή δια ζώσης, πάνω στα συγκεκριμένα σημεία βελτίωσης που έχουν εντοπιστεί.
Αξιολόγηση, εκπαίδευση, παιχνίδια ρόλων, καθοδήγηση, εφαρμογή και παρακολούθηση και reassessment (επαναξιολόγηση).
3, 6 ή 12 μήνες συνεχούς Sales Development (Ανάπτυξης Πωλήσεων).
From Sales Manager to Sales Coach (Από Διευθυντή Πωλήσεων σε Καθοδηγητή Πωλήσεων): feedback (ανατροφοδότηση), coaching (καθοδήγηση), role plays (παιχνίδια ρόλων), meetings (συναντήσεις), KPIs (Βασικοί Δείκτες Απόδοσης) και accountability (ανάληψη ευθύνης).
Ανάπτυξη, διατήρηση και διεύρυνση μεγάλων πελατών.
Το 90-Day Program (90ήμερο Πρόγραμμα) συνδέει την εκπαίδευση με πρακτική εφαρμογή, coaching (καθοδήγηση), feedback (ανατροφοδότηση) και επαναξιολόγηση. Παράλληλα, κάθε συμμετέχων ορίζει προσωπικό στόχο, daily / weekly actions (καθημερινές / εβδομαδιαίες ενέργειες) και checkpoints (σημεία ελέγχου) για Υπομονή, Επιμονή, Συνέπεια και Συνέχεια.
Για επιχειρήσεις που θέλουν σταθερή υποστήριξη στην ανάπτυξη της ομάδας και της καθημερινής sales management (διοίκηση πωλήσεων) λειτουργίας.
Η προσέγγιση PV5 συνδέει πραγματική εμπειρία πωλήσεων με diagnosis (διάγνωση), training (εκπαίδευση), coaching (καθοδήγηση), application (εφαρμογή) και measurement (μέτρηση). Το απόσπασμα από πραγματικό sales seminar (σεμινάριο πωλήσεων) λειτουργεί ως τεκμήριο της εκπαιδευτικής προσέγγισης και όχι ως διακοσμητικό στοιχείο.
Οι συμμετέχοντες στα προγράμματα PV5 αποκτούν πρόσβαση σε επιλεγμένα PV5 Member Resources, σχεδιασμένα για να υποστηρίζουν την εφαρμογή και μετά την εκπαίδευση.
Παρατηρώ τον τρόπο που επικοινωνεί ο πελάτης και προσαρμόζω τον δικό μου τρόπο προσέγγισης.
101 ερωτήσεις για να εντοπίζεις το πραγματικό πρόβλημα και την ανάγκη του πελάτη, ώστε να κάνεις πιο σωστή πρόταση και να δημιουργούνται λιγότερες αντιρρήσεις. Και 20 συχνές αντιρρήσεις με πρακτική διαχείριση για όταν η αντίρρηση εμφανιστεί.
Τα συχνότερα λάθη συνδέονται με το αντίστοιχο στάδιο του PV5: Προσέγγιση & Σύνδεση, Διάγνωση Αναγκών, Παρουσίαση Αξίας, Διαχείριση Αντιρρήσεων ή Κλείσιμο & Follow-up, όπου εμφανίζεται το πρόβλημα.
Σύντομα, πρακτικά tips που συνδέονται, όπου είναι δυνατό, με το αντίστοιχο PV5 stage.
Η Μέθοδος PV5 είναι η οργανωμένη αποτύπωση 45+ ετών πραγματικής εμπειρίας στις πωλήσεις, στην εκπαίδευση και στην ανάπτυξη ανθρώπων.
Ξεκινήστε με ένα 30–45' PV5 Executive Diagnostic και ένα συνοπτικό PV5 Executive Snapshot.
