×
)
Το Personal Sales Coaching δεν αντικαθιστά την εκπαίδευση. Λειτουργεί στο σημείο όπου η γνώση πρέπει να μετατραπεί σε συμπεριφορά, απόφαση και πραγματική εφαρμογή στην πώληση.
Στο PV7 Personal Coaching η προσωπική ανάπτυξη δεν ξεκινά από συμβουλές. Ξεκινά από έναν στόχο που ο ίδιος ο επαγγελματίας επιλέγει, κατανοεί, οργανώνει και μετατρέπει σε καθημερινή δράση.
Οι 5 αυθεντικές λέξεις διατηρούνται. Το ΤΙ αναπτύσσεται σε ΚΕΡΔΟΣ και ΚΟΣΤΟΣ, ενώ η ΔΡΑΣΗ προστίθεται ως το 7ο στάδιο.
Ορίζετε με σαφήνεια τι θέλετε να πετύχετε και τι επιδιώκετε. Το «Θέλω» γίνεται προσωπικό, συγκεκριμένο και, όπου είναι δυνατό, μετρήσιμο.
Συνδέετε τον στόχο με έναν ουσιαστικό προσωπικό ή επαγγελματικό λόγο. Ένα δυνατό «Γιατί» δημιουργεί συνειδητή εσωτερική κινητοποίηση.
Αναγνωρίζετε τι θα αλλάξει εάν κατακτήσετε τον στόχο: οικονομικά, επαγγελματικά, προσωπικά, σε αυτοπεποίθηση, αναγνώριση, ελευθερία ή ποιότητα ζωής.
Κάθε σοβαρός στόχος έχει κόστος. Αναγνωρίζετε εκ των προτέρων τι μπορεί να χρειαστεί να διαθέσετε ή να στερηθείτε: προσωπικό χρόνο, προσπάθεια, εκπαίδευση, αλλαγή συνηθειών, περισσότερες επαφές και αντοχή στην απόρριψη.
Αποφασίζετε συνειδητά ποιος τρόπος μπορεί να σας οδηγήσει στον στόχο: coaching, εκπαίδευση, πρακτική, καλύτερη οργάνωση, περισσότερο prospecting ή αλλαγή καθημερινών συνηθειών.
START → FIRST RESULT → TARGET. Πότε ξεκινάτε; Πότε θέλετε να δείτε το πρώτο μετρήσιμο αποτέλεσμα; Πότε θέλετε να έχετε κατακτήσει το «Θέλω» σας;
Το «Θέλω» μετατρέπεται σε συγκεκριμένες, μετρήσιμες ενέργειες: επαφές, νέα prospects, follow-ups, ραντεβού, εκπαίδευση, practice και άλλες συμπεριφορές. Κεντρική ερώτηση: «Τι θα κάνω σήμερα που με φέρνει ένα βήμα πιο κοντά στο ΘΕΛΩ μου;»
Το coaching μετατρέπει τον στόχο σε action plan (πλάνο δράσης) και δημιουργεί accountability (ανάληψη ευθύνης) για όσα συμφωνήθηκαν.
Η δέσμευση δεν είναι απέναντι στον coach. Είναι απέναντι στον στόχο που εσείς επιλέξατε και στο σχέδιο δράσης που εσείς αποδεχθήκατε.
Δεν υπάρχει ένα ίδιο coaching agenda (πλάνο καθοδήγησης) για όλους. Η εστίαση καθορίζεται από την πραγματική ανάγκη.
Δουλεύουμε πάνω στο πώς η συζήτηση μπορεί να οδηγήσει σε σαφή απόφαση ή συγκεκριμένο επόμενο βήμα.
Εξετάζουμε τις πραγματικές αντιρρήσεις που ακούτε και τον τρόπο που τις διαχειρίζεστε στη συζήτηση.
Δουλεύουμε πάνω στις ευκαιρίες που έχουν σταματήσει να προχωρούν και στην επόμενη σωστή κίνηση.
Εστιάζουμε στον τρόπο που δημιουργούνται και προσεγγίζονται οι νέες ευκαιρίες.
Εξετάζουμε τη διαπραγμάτευση μέσα από πραγματικές εμπορικές περιπτώσεις και αποφάσεις.
Εστιάζουμε σε πραγματικούς μεγάλους πελάτες, στη διατήρηση, την ανάπτυξη και τη διεύρυνση της συνεργασίας.
Η συζήτηση μπορεί να εστιάσει σε μία συγκεκριμένη ευκαιρία, σε μία δύσκολη αντίρρηση, σε μία επόμενη συνάντηση ή σε ένα επαναλαμβανόμενο πρόβλημα στην καθημερινή πώληση.
Τι συμβαίνει στη συγκεκριμένη πώληση.
Τι λειτουργεί και πού βρίσκεται το εμπόδιο.
Ποιες εναλλακτικές μπορούν να εξεταστούν.
Ποιο είναι το συγκεκριμένο επόμενο βήμα.
Η γνώση δοκιμάζεται στην πράξη.
Το PV7 Sales Check-Up παραμένει αξιολόγηση της Sales Process (Διαδικασίας Πώλησης) και μπορεί να βοηθήσει να εντοπιστούν τα ισχυρότερα σημεία και οι βασικές προτεραιότητες ανάπτυξης στα 7 στάδια του PV7. Η Personal Performance (Προσωπική Απόδοση) δουλεύεται ξεχωριστά μέσα στη διαδικασία coaching.
1-to-1 coaching για συγκεκριμένες προκλήσεις και πραγματικές ευκαιρίες.
Workshop και 1 ώρα προσωπικού coaching.
Αρχικός προσωπικός στόχος, 3 coaching sessions (συνεδρίες καθοδήγησης), action plan (πλάνο δράσης), daily / weekly actions (καθημερινές / εβδομαδιαίες ενέργειες), checkpoints (σημεία ελέγχου) για Υπομονή, Επιμονή, Συνέπεια και Συνέχεια, follow-up και δεύτερο Check-Up.
Η ανάπτυξη του manager δεν αφορά μόνο την παρακολούθηση αριθμών. Αφορά και τον τρόπο που δίνει feedback, κάνει coaching και δημιουργεί accountability στην ομάδα.
Η προσέγγιση PV7 συνδέει την εμπειρία, τη διάγνωση, την εκπαίδευση και το coaching με μία βασική απαίτηση: η γνώση να μπορεί να εφαρμοστεί στην πράξη.
ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ ΓΙΑ ΤΟΝ PANAYOTIS A. VLAHOS →Personal Sales Coaching με επίκεντρο τη δική σας πραγματική εμπορική περίπτωση και το επόμενο βήμα.
