×
)
Ο στόχος δεν είναι να πιέσουμε τον πελάτη να αγοράσει.
Είναι να κατανοήσουμε τι πραγματικά χρειάζεται, να δημιουργήσουμε αξία και να τον βοηθήσουμε να πάρει με σιγουριά τη σωστή απόφαση.
Το PV7 τα συνδέει σε μία ενιαία φιλοσοφία ανάπτυξης. Ο πωλητής πρώτα ξεκαθαρίζει τι θέλει να πετύχει και πώς θα δεσμευτεί απέναντι στον στόχο του· στη συνέχεια εφαρμόζει αυτή τη δέσμευση στην πραγματική διαδικασία της πώλησης.
Από το προσωπικό «ΘΕΛΩ» στη συνειδητή ΔΡΑΣΗ και στη ΔΕΣΜΕΥΣΗ. Ο στόχος γίνεται προσωπικός, συγκεκριμένος, μετρήσιμος και συνδέεται με καθημερινές συμπεριφορές.
Η πραγματική πώληση οργανώνεται σε 7 στάδια, με συγκεκριμένες συμπεριφορές που μπορούν να εφαρμοστούν, να αξιολογηθούν και να βελτιωθούν.
Η προσωπική ανάπτυξη ξεκινά όταν ο πωλητής ορίσει τι θέλει, κατανοήσει γιατί το θέλει, αποδεχθεί το κόστος του στόχου και μετατρέψει την πρόθεσή του σε συγκεκριμένη καθημερινή δράση.
Οι 5 αυθεντικές λέξεις παραμένουν 5. Στην εφαρμογή, το ΤΙ αναπτύσσεται σε ΚΕΡΔΟΣ και ΚΟΣΤΟΣ, ενώ η ΔΡΑΣΗ προστίθεται ως το 7ο στάδιο.
Ο πωλητής ορίζει με σαφήνεια τι ακριβώς θέλει να πετύχει και τι επιδιώκει. Το «Θέλω» πρέπει να είναι προσωπικό, συγκεκριμένο και, όπου είναι δυνατό, μετρήσιμο.
Ένα δυνατό «Γιατί» αιτιολογεί το «Θέλω» και δημιουργεί συνειδητή εσωτερική κινητοποίηση. Ο πωλητής συνδέει τον στόχο με έναν ουσιαστικό προσωπικό ή επαγγελματικό λόγο.
Ο πωλητής αναγνωρίζει τι θα κερδίσει εάν κατακτήσει το «Θέλω» του: οικονομικά, επαγγελματικά, προσωπικά, σε αυτοπεποίθηση, αναγνώριση, ελευθερία ή ποιότητα ζωής.
Κάθε σοβαρός στόχος έχει κόστος. Ο πωλητής αναγνωρίζει εκ των προτέρων τι μπορεί να χρειαστεί να δώσει, να επενδύσει ή να στερηθεί: προσωπικό χρόνο, προσπάθεια, εκπαίδευση, αλλαγή συνηθειών, περισσότερες επαφές και αντοχή στην απόρριψη. Κεντρική ερώτηση: «Είμαι διατεθειμένος να πληρώσω το κόστος του στόχου που λέω ότι θέλω;»
Ο πωλητής αποφασίζει συνειδητά ποιος τρόπος μπορεί να τον οδηγήσει στον στόχο: εκπαίδευση, coach ή mentor, πρακτική, καλύτερη οργάνωση, περισσότερο prospecting ή αλλαγή καθημερινών συνηθειών. Δεν επιλέγει απλώς επειδή κάποιος γνωστός ή φίλος τού είπε κάτι.
START → FIRST RESULT → TARGET. Πότε ξεκινώ; Πότε θέλω να δω το πρώτο μετρήσιμο αποτέλεσμα; Πότε θέλω να έχω κατακτήσει το «Θέλω» μου;
Το «Θέλω» μετατρέπεται σε συγκεκριμένες καθημερινές ενέργειες: επαφές, νέα prospects, follow-ups, ραντεβού, εκπαίδευση, practice και άλλες μετρήσιμες συμπεριφορές. Κεντρική ερώτηση: «Τι θα κάνω σήμερα που με φέρνει ένα βήμα πιο κοντά στο ΘΕΛΩ μου;»
Η εφαρμογή χρειάζεται τέσσερα στοιχεία που μετατρέπουν την πρόθεση σε σταθερή συμπεριφορά.
Αποδέχομαι ότι το ουσιαστικό αποτέλεσμα χρειάζεται χρόνο.
Συνεχίζω όταν συναντώ δυσκολίες, απορρίψεις, καθυστερήσεις ή απογοήτευση.
Κάνω συστηματικά αυτά που αποφάσισα ότι πρέπει να κάνω, ακόμη και όταν δεν έχω διάθεση.
Δεν αντιμετωπίζω την προσπάθεια ως προσωρινή εκστρατεία και δεν σταματώ μόλις εμφανιστεί το πρώτο αποτέλεσμα.
Η δέσμευση δεν είναι απέναντι στον trainer. Είναι απέναντι στον στόχο που ο ίδιος ο πωλητής έχει επιλέξει και στο σχέδιο δράσης που ο ίδιος έχει αποδεχθεί.
Το PV7 δημιουργεί ένα κοινό πλαίσιο για να μπορούμε να αναγνωρίζουμε πού λειτουργεί σωστά η πώληση, πού υπάρχει κενό και ποια συμπεριφορά χρειάζεται μεγαλύτερη συνέπεια.
Έρευνα για τον πελάτη, σαφής στόχος, προετοιμασία ερωτήσεων, κατανόηση των stakeholders (εμπλεκόμενα μέρη), πιθανών αναγκών και του επιθυμητού επόμενου βήματος.
Πρώτη εντύπωση, εμπιστοσύνη, αξιοπιστία, γλώσσα σώματος, τόνος φωνής, ενεργητική ακρόαση και προσαρμογή στον άνθρωπο που έχουμε απέναντί μας.
Διερευνούμε την υπάρχουσα κατάσταση, το πραγματικό πρόβλημα, την επίδρασή του, το επιθυμητό αποτέλεσμα, το κίνητρο και τα κριτήρια ή τη διαδικασία απόφασης.
Η πρόταση συνδέεται με συγκεκριμένες ανάγκες, με το αποτέλεσμα που έχει σημασία για τον πελάτη και με στοιχεία ή παραδείγματα που ενισχύουν την αξιοπιστία της.
Δεν απαντάμε μηχανικά στην πρώτη αντίρρηση. Ακούμε, διευκρινίζουμε, εντοπίζουμε τι πραγματικά εμποδίζει την απόφαση και ελέγχουμε εάν ο ενδοιασμός έχει πράγματι επιλυθεί.
Επιβεβαιώνουμε την αξία, αντιμετωπίζουμε τον τελευταίο ενδοιασμό, ζητάμε την απόφαση και συμφωνούμε ένα συγκεκριμένο επόμενο βήμα.
After-sales follow-up (παρακολούθηση μετά την πώληση), retention (διατήρηση πελατών), repeat business (επαναλαμβανόμενες πωλήσεις), referrals (συστάσεις), cross/up-selling (διασταυρούμενες / αναβαθμισμένες πωλήσεις), account development (ανάπτυξη πελατολογίου) και σωστή διαχείριση του prospect follow-up (παρακολούθηση υποψήφιου πελάτη).
Δημιουργούν μία συνεχόμενη επαγγελματική διαδικασία, από την προετοιμασία μέχρι την ανάπτυξη της σχέσης με τον πελάτη.
Η πώληση δεν είναι ένα άκαμπτο script (σενάριο).
Ο πωλητής προσαρμόζει την επικοινωνία, τις ερωτήσεις, την παρουσίαση αξίας, τον χειρισμό ενδοιασμών και τον ρυθμό της απόφασης στον πελάτη και στην κατάσταση.
Καταλαβαίνω τον άνθρωπο και την κατάσταση.
Ανακαλύπτω τι πραγματικά έχει σημασία.
Προσαρμόζω την προσέγγισή μου.
Συνδέω τη λύση με τον συγκεκριμένο πελάτη.
Οδηγώ τη διαδικασία στο επόμενο βήμα.
Πώς σκέφτομαι.
Πόσο πραγματικά ακούω.
Πόσο προσαρμόζομαι.
Πόσο αποτελεσματικά επικοινωνώ.
Πόσο συνεπώς εφαρμόζω.
Δίνει ένα πλαίσιο για να μπορείτε να κατανοείτε σε ποιο σημείο βρίσκεται η πώληση, τι χρειάζεται ο πελάτης και ποια συμπεριφορά είναι κατάλληλη στη συγκεκριμένη κατάσταση.
Το PV7 Sales Check-Up™ παραμένει αυτοαξιολόγηση πραγματικών συμπεριφορών στα 7 στάδια της Sales Performance Process (Διαδικασίας Απόδοσης Πωλήσεων). Δεν αποτελεί Personal Performance / Commitment assessment (αξιολόγηση Προσωπικής Απόδοσης / Δέσμευσης)· αυτός ο πυλώνας δουλεύεται ξεχωριστά μέσα στην εκπαίδευση και το coaching.
Το PV7 βοηθά να εντοπιστούν οι συμπεριφορές και τα στάδια που χρειάζονται μεγαλύτερη συνέπεια.
PV7 ΓΙΑ ΠΩΛΗΤΕΣ →Το PV7 δημιουργεί κοινό πλαίσιο, κοινή γλώσσα και σαφέστερη εικόνα των development gaps της ομάδας.
PV7 ΓΙΑ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ →Το PV7 οργανώνει σε ένα πρακτικό framework (πλαίσιο) μία εκπαιδευτική φιλοσοφία που έχει διαμορφωθεί μέσα από πολυετή πραγματική εμπειρία πωλήσεων και εκπαίδευσης: προσωπικός στόχος και δέσμευση, εφαρμογή, προσαρμογή στον άνθρωπο και στην κατάσταση, και συστηματική ανάπτυξη των συμπεριφορών που επηρεάζουν το αποτέλεσμα.
ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ ΓΙΑ ΤΟΝ PANAYOTIS A. VLAHOS →28 ερωτήσεις. 7 στάδια. Περίπου 5–7 λεπτά. Ένα πρώτο βήμα για να εντοπίσετε τι χρειάζεται μεγαλύτερη συνέπεια.
